Hogyan köthet üzletet a coach?

Gondolatébresztő sales workshop két részben

I. rész: Mozdulj ki! – 2020. január 23.

Ahogy Alföldi Kata PCC a workshopot kezdte, ez a téma kitöltené egy 3 napos tréning teljes idejét, most nekünk 2 óránk volt rá. Nos, nekem pedig kb. egy A4-es oldalam van rá, hogy elmeséljem a lényeget! (Ha bővebben szeretnél a témáról hallani, ICF Magyar Tagozat tagként megnézheted a Facebook-videót, ami a workshopon készült.)

Az egyik legelső kérdés, amire az előadók szerint válaszolnod kell: hová tartasz? Coachcsá válni – ahogy Csanádi Péter mondta – kb. egy órába telik, míg a névjegykártyádat megcsináltatod. Persze pont ugyanilyen könnyű elhagyni is a pályát. A salesre egészen másképp kell nézned, ha a coachingból akarsz megélni, ez az életed célja, és másképp, ha ez csak egy próbálkozás, illetve ha nem a kenyérre kell a pénz, és megteheted, hogy pro-bono munkákat vállalsz referencia- és tapasztalatgyűjtés érdekében. Mindenesetre, ha komolyan gondolod a dolgot, szükséged lesz arra, hogy rátalálj saját sales irányvonaladra. Ebben pl. segíthet egy DISC- vagy MBTI-teszt – megvilágíthatja, hogy hogyan, milyen módon lesz neked könnyebb ez a tevékenység. S a következőkön is érdemes elmélkedni egy kicsit: Hány lábon szeretnél állni? „Magányos hős” vagy, esetleg szeretsz csapatban dolgozni? Vannak-e szakmabeli kapcsolataid, tudsz-e bizonyos témákhoz specialistát ajánlani?

Hol a határ?

Coachként a sales-es sapkánkat viselve feszegetnünk kell a határokat, az biztos. A sajátunkat, az ügyfélét vagy a döntéshozóét (amennyiben ő nem egyezik az ügyféllel). Több házi feladatot is kaptunk, ezekből egyet említek, ami ide kapcsolódik, csak ízelítőnek, hogy lássátok, nem ülhetünk ölbe tett kézzel: a workshop 2. részéig heti egyszer, de összesen legalább háromszor meg kell próbálnunk kedvezményt kérni egy olyan helyen (üzlet, szálloda, bármi), ahol szerintünk nem valószínű, hogy kapunk – hogy gyakoroljuk azt a határfeszegetést (vagy kilépést a komfortzónából – ki hogy hívja). A workshop óta eltelt időben egyszer már megpróbáltam, nem is volt annyira félelmetes – kicsit bizonytalanul, sebezhetőnek éreztem magam, de egyben vagánynak is, hogy meg merem lépni.

Kapcsolódás az ügyfeleinkkel

Mi, coachok tudjuk, hogy nem kell mérnöknek lennünk, hogy mérnököket támogassunk, se felsővezetőnek, hogy igazgatókat kísérjünk, de lássuk be, az ügyfeleink nem tudják. Így tehát, ha egy céghez (és most alapvetően KKV-kről beszélünk, nem multikról) jelentkezvén van szakmai terület ismereted, vállalati szegmensspecifikus tudásod, vagy speciális folyamatismereted, az mindenképpen előnyt jelent. Már van egy lépcső, ahova fel tudsz lépni, egy kapcsolódási pont, ami jelzi, hogy érted az ügyfél világát, tudod, hogy miben van benne a másik fél. Ha pedig nincs ilyen tudásod, nos, akkor jobb, ha felkészülsz a cégből, az iparágból, esetleg a releváns gazdasági helyzetből, mielőtt odamész egy találkozóra. S hogy pontosan ki az, akivel tudsz ilyen módon kapcsolódni? Kezdetnek bárkivel, akivel valaha is dolgoztál – kollégákkal, alvállalkozókkal, vagy ami talán a legnehezebb, teljesen idegenekkel (hideg hívások). Megvallom, a házi feladatok közül az ide vonatkozó – nevezetesen a lehetséges kapcsolódási pontok megfontolása és az üzleti lehetőségek teremtésének a hallottak alapján történő átgondolása – elég nagy falatnak tűnik. Az ugrott be, hogy talán érdemes lenne átfuttatni magunkon, hogy csak „jó lenne” ügyfeleket szerezni és nagyobb intenzitással dolgozni coachként, vagy kimondottan ez a „szándékunk”. Nem ugyanaz!

Tanácsadó vagy coach?

Ne felejtsd, első körben a veled szemben ülőt nem az fogja érdekelni, hogy hány képzést végeztél, és milyen minősítésed van, hanem az, hogy érted-e a helyzetét, a problémáját, van-e a kezelésében gyakorlatod. Csendben mondom, hogy ehhez talán az első találkozón fel kell venned a tanácsadó sapkádat, és fel kell tenned kérdéseket, rá kell mutatnod dolgokra, amiket látsz, mert így mehetsz át a vizsgán. S persze mindeközben vagy éppen ezután „el kell tudnod adni” a coachingot mint szolgáltatást (először még nem magadat!), ezért érdemes megfontolni, hogy a te meglátásod és hitvallásod szerint milyen gazdasági haszna van, illetve milyen értékrendbeli változásokat idéz elő a szakmánk. S hogy mindezt mennyiért tudod kínálni a potenciális ügyfeleidnek? Nos, ez a következő workshop témája lesz, amit alig várok, mert ezt a témát igen ritkán taglaljuk ahhoz képest, hogy az egyik értékmérőnk lehet!

II. rész: Tanulj, kísérletezz, informálódj, engedd el! – 2020. február 27.

Február végén zajlott az egyik legnagyobb érdeklődésre számot tartó eseményünk, a Hogyan köthet üzletet a coach? című gondolatébresztő sales workshopunk 2. része, amelynek vezetője ez alkalommal is a nagyszerű páros, Alföldi Kata PCC és Csanádi Péter PCC volt.

Azt, hogy az értékesítés cseppet sem könnyű és sok munkával jár, Kata és Péter az első perctől kezdve világossá tették – pl. azzal, hogy az egy hónappal azelőtt kapott házi feladatainkról kérdeztek. Ezzel azt sugallták – legalábbis számomra –, hogy ha nem végezzük el a gyakorlást, átugorjuk az önreflexiót és kihagyjuk a komoly elgondolkodást arról, hogy coachként miben vagyunk a legjobbak, milyen sales stratégia való hozzánk, mik a határaink és ehhez hasonlók, akkor a sikerünk töredéke lesz csak annak, amit kellő tudatossággal és kemény gyakorlással elérhetnénk. Ha viszont próbálkozunk, az könnyen lehet, hogy bejön. Ezt bizonyítják azok a hihetetlen történetek is, amiket a kollégáktól hallottunk, akik az elmúlt 4 hétben kipróbálták a határok feszegetését – nem viccelek, sok százezres tételekről is beszámoltak!

Tehát mit is tanultunk ezen a téli csütörtök estén? 5 pontban összefoglaltam az engem leginkább megragadó tanulásokat.

1. Az önreflexiót – mivel tanítjuk és elvárjuk ügyfeleinktől – magunk is használjuk! Egy ügyfélszerzési folyamatban is értékeld ki, hogy mit csináltál remekül, mi nem jött össze, mi kellett volna hozzá, s ha nincs rá hatásod – engedd el!
2. Amikor nem vagy olyan hangulatban, a salest sem kell erőltetni. Kata állítja, hogy ez olyan, mint a parkolás. Jól vezet, de előfordul olyan nap, hogy az istennek se sikerül beparkolnia. Ez van. Majd máskor sikerül. (Ez azért megnyugtató, nem igaz?)
3. Találj ki egy jó nyitómondatot! Olyat, amivel te érzed jól magad, amibe bele tudsz állni! Ha beválik, tartsd meg, ha nem, engedd el vagy finomítsd. A lényeg, hogy kísérletezz bátran! Azt hiszem, mivel coachként is gyakran kísérletezünk technikákkal, mondatokkal, eszközökkel, játékokkal, ez nem okozhat gondot.
4. Az ajánlatírásról. Először is, szerezz információt a cégről – a honlapjáról (az értékeiről, főbb eseményekről az életében), a nyilvános pénzügyi adataiból. Aztán ha tudsz, menj oda tárgyalni! Használd az ő üzleti nyelvüket, mutasd meg a coaching számszerű megtérülését (ICF ROI Study), majd írd le, hogy neki miért lesz jó, ha veled dolgozik. Ne gondold, hogy biztosan tudod, mi van a fejében, de próbálj az ügyfél szemével látni! Akár azt is beépítheted az ajánlatba, ha bármilyen kapcsolódó szolgáltatást tudsz ajánlani (pl. folyamatfejlesztés) vagy ha úgy véled, a coaching egy bizonyos aspektusa különösen erősségednek számít.
5. S végül, az egyik legnehezebb téma, az árazás. A legfontosabb ebben a témában megint csak az, hogy neked kell rendben lenned azzal, hogy hogyan árazod be a szolgáltatást. Legyél tisztában vele, hogy egy csoportvezető és egy igazgató más óradíjú coachot kaphat, valamint, hogy emelheti a tarifát, ha idegen nyelven coacholsz, s hogy a vidéki utazási költséget a cégek gyakran nem térítik meg. Kata és Péter segítettek felmérni azt is, hogy azok a szolgáltatók, akikhez a coachok óradíját hasonlítani szokták (pszichológus, egyéni sportedző, tanácsadó, IT-szakember) hogy keresnek. Elég széles a skála, annyit elmondhatok. De nagy szükség van rájuk és szükség van ránk is, a könnyebb időkben és a mostani, meglehetősen nehéz gazdasági helyzetben is.

Hálás vagyok a lehetőségért, hogy részt vehettem ezen a workshopon – kivételesen online követtem az eseményeket. A beszéd tökéletesen hallható, a diákat kinagyították az online becsatlakozók számára, úgyhogy bátran merem mindenkinek ajánlani, hogy ha egyszer-egyszer nem tud résztvenni egy rendezvényünkön, de otthonról be tudna hallgatni, tegye meg, s kövesse a folyamatot a Facebookon, Az ICF Magyar Tagozatának zárt csoportjában!

Írta: Bodnár Barbara ACC